Активные продажи по телефону, Алматы

Программа тренинга

«Активные продажи по телефону»

Аудитория:

Тренинг предназначен для персонала продаж

Цели тренинга:

Увеличить объем реализации продукции через навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами.

Продолжительность:

16 академических часов

Методы:

Курс направлен на отработку практических навыков и проходит с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений, работы в малых группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.

Содержание:

1. Введение

· Общее представление о процессе продаж

1. Активные звонки по телефону. Назначение встречи

1. Основные элементы встречи по продаже

· Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.

· Исследование потребностей.

· Презентация продукта или услуг.

· Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге.

1. Главные законы продажи

· Потребности клиента - необходимость открывать и развивать потребности клиента в ходе продажи.

· Роль вопросов при продаже.

· Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента - СПИН.

· Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.

1. Проблемы при продаже

· Работа с возражениями клиента

· Трудные клиенты

· Разрешение проблем, возникших после подписания договора.

1. Общие стратегии продажи

· Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.

· Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.

1. Работа с конкуренцией

· Выявление и влияние на критерии выбора клиента

· Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов

1. Индивидуально-психологические аспекты работы продавца

· Самоподача при общении с покупателем.

· Работа с индивидуальным стилем участников.