Тренинг ТОРГОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ, Астана

Совершенствование умений и навыков проведения переговоров

Содержание тренинга:

1. Определение понятия «торговые переговоры». Отличие торговых переговоров от продажи.

2. Этапы переговоров:

• Подготовка к переговорам

• Проведение переговоров

• Анализ результатов, планирование дальнейших шагов

3. Основные трудности при проведении переговоров.

4. Выработка стратегии переговоров

• Формулирование целей переговоров

• Определение источников и степени власти в переговорах

• Выбор стиля ведения переговоров

5. Основные стили ведения переговоров

• Мягкий подход

• Жесткий подход

• Принципиальный (конструктивный) подход

6. Тактика ведения позиционного торга

• Предъявление пакета условий

• Процесс обмена уступками и достижение «точки согласия»

• Использование коммуникативных техник

7. Коммуникативные техники ведения переговоров:

• Виды вопросов

• Техника убеждения

8. Подготовка к переговорам:

• Выработка стратегии переговоров

• Подготовка полного пакета условий сделки

• Продумывание списка требований клиента

• Продумывание альтернатив

• Выбор формы коммуникации

• Выбор места проведения переговоров

9. Процесс переговоров

• Разъяснение рамок переговоров

• Начало переговоров

• Согласование тем предстоящего обсуждения

• Изложение точек зрения и их обсуждение

• Соглашение

10. Противодействие уловкам (защита от манипуляции)

• Противодействие психологическому давлению

• Противодействие позиционному давлению

Результаты тренинга:

Тренинг поможет участникам

1. Осознать уровень своего профессионализма при проведении торговых переговоров;

2. Выявить факторы, затрудняющие проведение переговоров;

3. Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров;

4. Противостоять уловкам, применяемым в процессе ведения переговоров;

5. Эффективно использовать стратегию «выигрыш» - «выигрыш» при проведении переговоров.