Тренинг для торговых представителей, Астана

Обучение технологиям продаж и взаимодействия с клиентами, освоение навыков презентации, повышение продаж компании-заказчика.

Целевая аудитория Торговые представители, менеджеры по продажам, торговые агенты
Методология: мини-лекции; ролевые и деловые игры; практические задания; решение проблемных ситуаций в малых группах; проигрывание реальных ситуаций переговоров с клиентами; рекомендации участникам.

Содержание тренинга:

Тема 1. Подготовка к продаже
• Личная подготовка. Техника самомотивации. Настрой на результат. Профессиональная подготовка. Стимулирование продаж. Упражнение.
• Конечный потребитель Портрет покупателя. Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения. Упражнение.

Тема 2. Установка контакта с клиентом
• Задачи этапа установления контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов. Ролевые игры на установление контакта.
• Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента. Практическое задание.

Тема 3. Анализ потребностей клиента
• Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов. Ролевая игра.

Тема 4. Презентация (предложение) товара.
• Особенности продажи. оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании — продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности. Упражнение.
• Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе торгового представителя. Упражнение.
• Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой. Упражнение.

Тема 5. Управление эмоциями. Конфликты
• Техника работы с конфликтными клиентами. Управление эмоциями. Зарождение конфликта и как его не допустить. Техники защиты от эмоций других людей.
Ролевая игра. Тест.

Тема 5. Работа с возражениями
• Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением. Упражнение.
• Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене. Упражнение.
• Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров. Ролевая игра.

Тема 6. Заключение сделки
• Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения сотрудников на заключительном этапе. Как помочь клиенту принять эффективное решение.

Тема 7. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству
• Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий. Упражнение.
• Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом. Программа формирования лояльности клиента.