Техника сложных продаж, Алматы

Цель: Программа семинара направлена на повышение профессионализма специалистов работающих с клиентами Компании.

Аудитория: Семинар предназначен для менеджеров отделов продаж, ведущих работу с новыми и существующими клиентами.

Продолжительность: 16 академических часов (2 дня)

Время проведения: С 10:00 до 17:00, в течение двух дней

Программа:

1. 1. Клиентоориентированная Компания в бизнесе.
2. 2. Телефонные переговоры и продажи.
   1. I. Специфика телефонного общения и телефонных продаж .
   2. II. Правила ведения телефонных переговоров.
   3. III. Внутренняя установка и положительная мотивация на общение при продажах по телефону, развитие способности поддерживать их в различных ситуациях.
   4. IV. Воздействие на слушателя без визуального контакта.
   5. V. Выработка индивидуальных коммуникативных навыков, определяющих эффективность продаж по телефону:

• Формирование имиджа Компании через переговоры с клиентами
• Особенности и цель продаж продуктов бизнеса
• Задачи работников коммуницирующих с клиентами
• Коррекция отношения к процессу продажи и внутреннего состояния продавца
• Определение конкурентных преимуществ Компании

- приветствие и знакомство;

- введение цели переговоров и ее уточнение с учетом интереса партнера;

- введение временных рамок общения;

- обеспечение сосредоточенности собеседник на продавце;

- установление объединяющей рамки;

- техники подстройки к партнеру по голосу, по форме и стилю общения.

1. VI. Установление психологического контакта, сбор информации о партнере, о его интересах и потребностях.
2. Презентация товара и услуг по телефону.
3. Возражения и отношения к ним. Преодоление возражений. Влияние на оценки и позицию клиента.
4. IX. Договоренности и выход из контакта
5. 3. Техника сложных продаж:

Мастерство общения с клиентом

• Начало переговоров: приветствие, преодоление коммуникационных барьеров
• Коммуникационные технологии и индивидуальный подход к клиенту
• Синтоническая модель общения и феномен присоединения

Выявление потребностей клиента

• Основное умение продавца – «услышать» потребности клиента
• Умение «услышать» и «разговорить» клиента
• Техники активного слушания
• Типичные ошибки активного слушания и способы их преодоления

Грамотная презентация продуктов Компании

• К презентации через потребности и свойства продукта
• Связующие фразы и «сильные» слова
• Универсальный алгоритм построения презентации
• Работа с реакциями клиента на презентацию
• Типы клиентов и работа с ними

Преодоление возражений клиента

• Типичные возражения клиентов
• Правила работы с возражениями
• Технологии убеждения

1. 4. Управление эмоциональным состоянием (эмоциональный интеллект EQ)

• § Техники регуляции эмоционального напряжения.
• § Применение техник регуляции в разрешении конфликтов и при коммуникации с «трудными» клиентами.
• § Принцип «психологического айкидо» в работе с «трудными» клиентами
• § Зависимость «стрессоустойчивости» специалистов, работающих с клиентами от EQ

1. 5. Завершение переговоров.

• § Структура и формулы завершения переговоров о продаже
• § Подтверждение достигнутых договоренностей
• § Завершение контакта
• § Постпродажное обслуживание клиентов.