Семинар: Как построить продажи в период жесткой конкуренции, Алматы

Цель: Оптимизировать с помощью инструментов торгового маркетинга работу с дистрибьюторами. Эта программа разработана для специалистов, занимающихся вопросами формирования и управления каналами дистрибуции. Все практические упражнения строятся на реальных примерах из практики.

Аудитория: Руководители торговых предприятий и региональных представительств, менеджеры отделов продаж, супервайзеры, торговые представители.

Тренер: Мальцева И. – бизнес-тренер ТОО «Global Education Provider», генеральный директор ТОО «АМС – Коммерц».

1. Формат управления продажами. Основы Торгового Маркетинга.

• Этапы развития Дистрибуции. Аудит положения компании на карте дистрибуции.
• Необходимость постоянного контроля торговой точки, как точки возврата инвестиций.
• Эволюция форм розничных торговых точек.
• Особенности процесса покупок, правила управления покупками.
• Структура деятельности торгового маркетинга: торговые каналы, инструменты.
• Организация отдела торгового маркетинга на предприятии.
• Составление плана активностей по ТМ на год.
• Игра «Мой бизнес».

2. Инструменты Торгового Маркетинга.

• Торговые Исследования: аудит розницы:
• Торговый Промоушн:
• Мерчандайзинг:
  • Торговый PR, Директ Маркетинг, он-лайн маркетинг.
  • Кейс по 2 части (на выбор).

• анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами;
• анализ предпочтений покупателей;
• оценка лояльности бизнес партнеров.

• типы механик промоушин акций для роста покупок и развития лояльности (для дистрибьюторов, торговых точек, конечных покупателей), условия применения.
• необходимые Ресурсы для промо активностей;
• процессы при реализации промоушн программ;
• бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования;
• оценка эффективности промоушн программ;
• распространенные ошибки при реализации промо активностей.

• поведение покупателей в ТТ (эргономика, психология);
• стандарты Мерчандайзинга (прикладные правила);
• менеджмент Категорий для нескольких групп товаров и для одной группы товаров;
• рекламные материалы в ТТ;
• POSM (виды, типы, назначение);
• торговое оборудование;
• коммуникационные материалы на основе 5 органов чувств.

3. Движение к цели. Торговые Каналы, управление покупками в них.

• Карты торговых каналов. Различия и особенности торговых каналов в зависимости от внимания и физиологии поведения целевой аудитории (покупателей):
  • Фокусные торговые каналы и регионы в зависимости от жизненного цикла товара.
  • Ранжирование (приоритеты) клиентов, дистрибьюторов.
  • Кейс.

• по типу поведения покупателей;
• по портрету покупателя: B2B, ключевые клиенты, классическая розница;
• по типу предложения покупателю.

Продолжительность: 16 академических часов