Семинар: Искуcство ведения переговоров руководителей, Алматы

Аудитория: Руководители, менеджеры отделов, сотрудники занимающиеся переговорами.

Цель:

• Повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.
• Выработка навыков проведения результативных переговоров..

Аудитория: Руководители, менеджеры отделов, сотрудники занимающиеся переговорами.

Продолжительность: 20 академических часов (2 дня).

Время проведения: С 9:00 до 18:00 в течение двух дней.

Форма проведения: Информационные блоки, упражнения, ролевые игры, групповые обсуждения, разбор игр и обратная связь, анализ видеороликов.

Программа:

1. Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения.
• Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика.
• Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.
• Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах.
• Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах.
2. Стратегия и тактика переговорного процесса.
• Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий.
• Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния.
• Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах
3. Этапы и логика переговорного процесса.
• Технологическая цепочка ведения переговоров.
• Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум.
• Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA).
• Предварительный сбор информации.
• Определение повестки и сценария переговоров.
• Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров.
• Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта
4. Проведение переговоров.
• Установление контакта. Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений. Использование различных «языков» общения – вербального, невербального и паравербального – для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления. Использование техник «малого разговора».
• Диагностика ситуации. Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу». Роль продуктивных вопросов в деловом общении. Умение эффективно собирать информацию. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность. Техника активного слушания. Диагностика скрытых потребностей оппонента. Элементы техники СПИН.
• Изложение своей позиции. Инструменты убеждения.
• Работа с возражениями. Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов. Манипуляции в ходе переговоров. Виды манипуляций и противостояние им.
• Достижение договоренности и принятие решений. Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения. Приемы «закрытия сделки» в переговорах. Принятие решений о последующих шагах. Поддержка контакта и развитие отношений.

По окончании тренинга участники научатся:

• Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами

• Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.

• Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач

• Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.

• Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.

• Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.

• Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.

• Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.

• Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.

Стоимость: 90 000 тенге, на одного участника, включая НДС.
/В стоимость входят раздаточные материалы, сертификат и кофе-паузы/

Тренер: Архипов Дмитрий – бизнес-тренер ТОО «Global Education Provider» владелец собственного бизнеса, сертифицированный тренер, а так же сертифицированный и профессиональный коуч, практикующий психолог, семейный психотерапевт, консультант по маркетингу, продажам, по финансовой грамотности, специалист по целеполаганию, мотивации, управлению временем, и достижению успеха, автор колонок в деловых СМИ более 7 лет. Опыт тренинговой деятельности более 13 лет.